北京，作為全國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的戰(zhàn)略高地之一，既是新能源品牌必爭(zhēng)之地，也是傳統(tǒng)豪強(qiáng)堅(jiān)守的陣地；既匯聚國(guó)內(nèi)最前沿的汽車(chē)消費(fèi)理念與創(chuàng)新趨勢(shì)，又受“限行限購(gòu)”政策影響。當(dāng)“新四化”浪潮全面滲透行業(yè)，一家開(kāi)業(yè)僅一年的傳統(tǒng)合資品牌4S店，如何立足區(qū)域市場(chǎng)乃至在細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)造冠軍業(yè)績(jī)？
這家4S店于2024年末投入運(yùn)營(yíng)，在2025年取得了優(yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)，全年新車(chē)交付量成功突破1280臺(tái)，售后產(chǎn)值更是超過(guò)800萬(wàn)元，還一舉奪得東風(fēng)本田思域Type-R車(chē)型全國(guó)銷(xiāo)量冠軍門(mén)店的殊榮。近日，“易車(chē)志”來(lái)到東風(fēng)本田北京通順路店，與總經(jīng)理李亞培展開(kāi)一場(chǎng)深度對(duì)話。
斬獲“性能車(chē)”全國(guó)銷(xiāo)冠，如何打好稀缺好牌？
“我們?nèi)ツ曩u(mài)了400臺(tái)思域Type-R，目前是全國(guó)銷(xiāo)量最高的店?！崩顏喤嗟恼Z(yǔ)氣平靜，但話語(yǔ)中透露出業(yè)績(jī)?cè)鷮?shí)的底氣。思域Type-R，作為承載著本田性能基因、寄托著無(wú)數(shù)車(chē)迷情懷的“前驅(qū)王”，其在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售歷程并非坦途。自2023年正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，曾因價(jià)格以及供需關(guān)系等因素，出現(xiàn)加價(jià)購(gòu)車(chē)的情況。不過(guò)，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，這款性能車(chē)如今也面臨著去庫(kù)存的壓力。
東風(fēng)本田北京通順路店之所以能快速“走紅”，關(guān)鍵因素在于成功獲取了思域Type-R的“全國(guó)總代理權(quán)”。這不僅意味著有穩(wěn)定的車(chē)源和更具優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，更賦予了門(mén)店在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展渠道鋪設(shè)以及制定銷(xiāo)售規(guī)劃的主導(dǎo)權(quán)。李亞培直言：“我們與各個(gè)渠道商建立了深度合作關(guān)系，希望盡快完成這款車(chē)型的庫(kù)存消化。”他敏銳地抓住了價(jià)格調(diào)整至“近七折”的窗口期，將思域Type-R轉(zhuǎn)變?yōu)楦嘈阅軔?ài)好者可觸及的夢(mèng)想座駕。
然而，高端性能車(chē)型在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破并非易事。為此，門(mén)店專(zhuān)門(mén)配備了專(zhuān)屬試駕車(chē)與銷(xiāo)售顧問(wèn)，并要求銷(xiāo)售顧問(wèn)每日上下班進(jìn)行試駕體驗(yàn)，深入掌握車(chē)輛的每一處性能特點(diǎn)與細(xì)節(jié)。這種深度融合的產(chǎn)品理解，正是為了在與客戶溝通時(shí)實(shí)現(xiàn)“同頻共振”，為他們帶來(lái)真正專(zhuān)業(yè)、懂行的試駕體驗(yàn)。與此同時(shí)，門(mén)店還通過(guò)組織“車(chē)友回家”活動(dòng)、聯(lián)動(dòng)本田品牌官方項(xiàng)目等多種方式，積極構(gòu)建思域Type-R車(chē)主社群，將一次性的購(gòu)車(chē)行為轉(zhuǎn)化為持續(xù)的情感連接與口碑沉淀。在李亞培看來(lái)，正是這一套基于“專(zhuān)業(yè)深度+社群運(yùn)營(yíng)”的雙重營(yíng)銷(xiāo)策略，最終助力這款車(chē)型在銷(xiāo)量上“脫穎而出”。
新店運(yùn)營(yíng)的“快與慢”
如今，門(mén)店開(kāi)業(yè)僅一年有余，累計(jì)管理的客戶已達(dá)3800組。在北京這樣一個(gè)存量競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，這樣的客戶積累速度顯得尤為突出。李亞培道出了其背后的關(guān)鍵緣由，他提到：“由于周邊區(qū)域另幾家東風(fēng)本田4S店相繼退網(wǎng)，經(jīng)多輪溝通協(xié)調(diào)，我們最終承接了其中近50%的存量客戶資源。”
更值得關(guān)注的是，在汽車(chē)市場(chǎng)整體增長(zhǎng)趨緩的背景下，門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)已逐漸從拓展增量客戶，轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻舻脑俜峙?。東風(fēng)本田北京通順路店主動(dòng)出擊，通過(guò)與周邊退網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商溝通協(xié)調(diào)，一次性承接了其原有客戶資源。盡管因地理位置變化等因素，最終僅轉(zhuǎn)化了部分客戶，但這一舉措仍然為新店打下了堅(jiān)實(shí)的售后基盤(pán)。從“被動(dòng)等客”到“主動(dòng)承接”，折射出門(mén)店在存量競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)營(yíng)思路的主動(dòng)轉(zhuǎn)變。
這種“快速響應(yīng)”也體現(xiàn)在對(duì)北京市場(chǎng)趨勢(shì)的提前預(yù)判上。李亞培特別提到，2026年初新能源汽車(chē)購(gòu)置稅政策調(diào)整所帶來(lái)的影響，“新能源汽車(chē)銷(xiāo)量出現(xiàn)階段性回調(diào)，這或許為傳統(tǒng)燃油車(chē)業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)”。為此，門(mén)店迅速調(diào)整銷(xiāo)售策略，依托本田的產(chǎn)品口碑——“買(mǎi)發(fā)動(dòng)機(jī)送車(chē)”，以及出色的二手車(chē)高保值率與深厚的品牌影響力，在新能源政策波動(dòng)期鞏固自身基本盤(pán)，同時(shí)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化部分處于選購(gòu)猶豫期的客戶。
但李亞培同樣強(qiáng)調(diào)了“慢”的價(jià)值，即對(duì)客戶服務(wù)的長(zhǎng)期堅(jiān)守。他向“易車(chē)志”表示：“2026年對(duì)于東風(fēng)本田而言是‘堅(jiān)守之年’。由于重磅新品將集中在2027年至2028年推出，今年更側(cè)重于品牌與體系的蓄力。”在他看來(lái)，在“產(chǎn)品小年”中，經(jīng)銷(xiāo)商與其盲目追求銷(xiāo)量突破，不如沉下心苦練“服務(wù)”內(nèi)功?！拔覀冋谏罨?wù)體系，提升各部門(mén)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與業(yè)務(wù)能力，以此增強(qiáng)客戶黏性?！遍T(mén)店不追求銷(xiāo)量的短期激增，而是聚焦于通過(guò)服務(wù)提升客戶滿意度、轉(zhuǎn)介紹率以及全生命周期價(jià)值的挖掘，這正是讓門(mén)店保持良性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。
傳統(tǒng)4S店的“攻守道”
在新能源滲透率持續(xù)走高的北京市場(chǎng)，任何一家以燃油車(chē)為主的4S店都難以規(guī)避行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的沖擊。李亞培清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，并對(duì)此進(jìn)行了客觀分析。主力車(chē)型CR-V已通過(guò)換代升級(jí)4.0版車(chē)機(jī)系統(tǒng)，積極向新能源車(chē)型的智能座艙體驗(yàn)靠攏；而昔日的銷(xiāo)量擔(dān)當(dāng)思域，則在同價(jià)位新能源車(chē)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下面臨更大的銷(xiāo)售壓力。由此，門(mén)店正著力推廣“一口價(jià)HRV”等高性價(jià)比車(chē)型，以覆蓋更廣泛的購(gòu)車(chē)預(yù)算區(qū)間，從而爭(zhēng)取更多潛在客戶。
“攻”的層面體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的全域拓展與深耕。據(jù)李亞培介紹，門(mén)店已在視頻號(hào)等主要用戶觸達(dá)平臺(tái)完成新媒體矩陣布局，不僅常態(tài)化開(kāi)展直播賣(mài)車(chē)，還持續(xù)輸出政策解讀與品牌文化等內(nèi)容。同時(shí)，門(mén)店進(jìn)一步深化與易車(chē)等垂直媒體的合作，并重點(diǎn)關(guān)注易車(chē)推出的“汽車(chē)行業(yè)本地生態(tài)聯(lián)盟”，以期通過(guò)深入合作更精準(zhǔn)地獲取本地保養(yǎng)、維修等售后“潛客”，拓寬售后線索入口，從而推動(dòng)運(yùn)營(yíng)“降本增效”。
“守”的層面則聚焦于老客戶關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)。除了常規(guī)的售后保養(yǎng)套餐與積分激勵(lì)之外，東風(fēng)本田北京通順路店尤其注重線下場(chǎng)景的營(yíng)造。門(mén)店結(jié)合東風(fēng)本田“本家人”用戶品牌，定期組織多元化的社群交流、車(chē)主團(tuán)建等線下活動(dòng)，致力于打造有溫度的車(chē)主社群體驗(yàn)。通過(guò)持續(xù)強(qiáng)化“老帶新”機(jī)制來(lái)提升轉(zhuǎn)介紹率，在獲客成本居高不下的北京市場(chǎng)，深耕老客戶價(jià)值。
面對(duì)2026年，門(mén)店設(shè)定了更為務(wù)實(shí)的目標(biāo)：全年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)1300臺(tái)銷(xiāo)量（含大客戶及出口業(yè)務(wù)），售后產(chǎn)值從去年的800萬(wàn)元提升至1600萬(wàn)元。這“一前一后”兩大目標(biāo)，也折射出李亞培務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)邏輯——在新車(chē)銷(xiāo)售端，通過(guò)多元渠道與產(chǎn)品組合穩(wěn)固基盤(pán)；在售后服務(wù)端，通過(guò)深化服務(wù)能力擴(kuò)大產(chǎn)值與利潤(rùn)空間，從而提升門(mén)店的整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
東風(fēng)本田北京通順路店總經(jīng)理 李亞培
通過(guò)與李亞培的對(duì)話，我們看到了一家新店在紅海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)出的韌性與成長(zhǎng)。在北京這片競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)中，東風(fēng)本田北京通順路店充分印證了那一句：拿到好產(chǎn)品只是入場(chǎng)券，以真誠(chéng)服務(wù)建立客戶信任、以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)把控流程，并在行業(yè)波動(dòng)中堅(jiān)持走符合自身定位的道路，才是行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵。正如李亞培所言，2026年的“堅(jiān)守”，是在不確定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為未來(lái)積蓄力量。
編輯：ZXSD04
